Oct 17, 2020 7:31:44 PM par Thibaud Decressac

5 mandats que vous ne devez pas signer

conseils pratiques

Dur de résister à la tentation de signer un mandat de vente ! Le marché est difficile et très concurrentiel... Pourtant, certains mandats sont des pertes de temps et d'argent. Découvrez 5 contextes dans lesquels il vaut mieux s'arrêter tout de suite et privilégier d'autres dossiers.

1. Le vendeur qui vous met en concurrence avec plusieurs agences

concurrence agence

Nous le connaissons tous ce propriétaire qui vous contacte, comme dans le cadre d'un appel d’offres, et vous met en concurrence avec 3 ou 4 autres agences immobilières.

On a toujours la sensation désagréable qu'il prend les agents immobiliers pour une meute de chiens de chasse prête à se jeter sur les acheteurs comme sur une proie.

Bosser dans ces conditions est à la fois humiliant et ingrat : mépris du client, coups tordus des autres agences, acheteurs qui tentent de passer en direct... 

Le pire est qu'à travail égal, vous avez 5 fois moins de chances de réussir à vendre un bien immobilier en mandat simple qu'en mandat exclusif. 

Ne perdez pas votre temps et privilégiez un client qui vous fera totalement confiance et partira avec vous sur des bases égalitaires et saines. 

2. Le propriétaire qui n'est pas pressé de vendre

prendre son temps

C'est peut-être le point le plus fondamental de toute vente immobilière : un client qui n'est pas pressé a de fortes chances de ne pas vendre. 

Pourquoi ? Tout simplement parce que la plupart des propriétaires perdent de l'argent (ou n'en obtiennent pas suffisamment) lors de la revente de leur bien immobilier. Ils ne sont prêts à accomplir ce sacrifice que s'ils ont une véritable urgence. 

Pour parler un peu plus techniquement en terme marketing, votre client doit avoir un problème DUR. C'est un concept popularisé par Stan Leloup dans son excellent livre Votre Empire dans un sac à dos.

C'est un acronyme qui signifie que le problème de votre client doit réunir les trois conditions suivantes :

  1. Douloureux : ne pas vendre son bien immobilier lui provoque une contrainte très désagréable voire insupportable. Par exemple, monter un étage de sa maison alors qu'il souffre d'un handicap. 
  2. Urgent : la vente doit se faire très rapidement au risque d'entraîner des conséquences négatives. Par exemple, rembourser une dette pour éviter une procédure de saisie.
  3. Reconnu : Le propriétaire doit avoir conscience que son problème ne se réglera que par la vente de son bien immobilier. Par exemple, il n'envisage pas d'autre option comme la location.

Ne succombez pas à la tentation de signer un mandat avec un propriétaire qui n'a aucune contrainte, même s'il est très sympathique ! Vous risquez de le payer par la suite.

3. Les séparations ou divorces conflictuels 

divorce conflit

Attention, vous avancez en terrain miné ! 

Une séparation qui se passe mal est le pire des scénarios pour réussir la vente d'un bien immobilier. 

Mettre d'accord les deux parties sera presque impossible et se fera au prix d'interminables tentatives de conciliation. Vous risquez d'être pris à partie ou utilisé par l'un des deux conjoints dans le but de nuire à l'autre... 

Au mieux, vous vendrez dans de mauvaises conditions en ayant perdu énormément d'énergie. Au pire, votre vente échouera. 

Dans les deux cas vous perdez du temps et êtes moins rentables que sur vos autres dossiers. 

Premier réflexe à avoir pour ce type de dossier : appelez chaque conjoint pour vous assurer de l'absence de conflit. 

 

4. Les successions avec trop d'héritiers

héritiers

On est assez proche du divorce conflictuel.

Soyez toujours rationnel quand il s'agit d'immobilier et de prendre ou non un dossier. 

Plusieurs héritiers signifient :

  1. Multiplier votre travail (convaincre de signer, faire accepter une baisse de prix, négocier une offre...) par le nombre d'héritiers
  2. Augmenter les possibilités de conflits entre les acheteurs et les vendeurs par le nombre d'héritiers.

Concrètement, si vous avez un dossier avec 4 propriétaires, posez-vous la question de savoir si ce dossier représente 4 fois votre commission moyenne. Dans le cas contraire, vous ne serez pas rentable. 

 

5. Les clients obsédés par votre commission

client commission

Ils ont testé la vente entre particuliers mais ça n'a pas marché. Du coup, ils se rabattent sur vous par désespoir. 

Ils ont besoin de vous mais ne sont pas convaincus que vous ayez une véritable utilité et que votre travail ait de la valeur. 

En revanche, ils sont persuadés d'une chose : vous êtes beaucoup trop payé ! 

Peu importent vos services, votre implication, le temps que vous passez... Vous êtes trop cher ! 

Ce type de propriétaire vous a choisi pour de mauvaises raisons et vous allez travailler en étant à la fois méprisé et en vous bradant.

L'une de ces deux raisons est déjà suffisante en elle-même pour ne pas poursuivre ce type de dossier.

Préférez les clients convaincus de votre valeur et de l'intérêt d'avoir recours à vos services.

 

En conclusion, n'oubliez pas qu'un mandat signé dans de mauvaises conditions finit presque toujours en mandat dénoncé ou expiré. Apprenez à dire non dès le début pour gagner du temps et de l'argent. Vous pourrez vous consacrer à des dossiers de meilleure qualité.

 

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