Oct 17, 2020 7:38:50 PM par Thibaud Decressac

Apprendre à vendre un stylo peut vous aider à signer des mandats

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"Vendez-moi ce stylo !"  Vous rappelez-vous de cette scène mythique du Loup de Wall Street ? Il s'agit en réalité d'un exercice classique de vente qui pourrait vous être très utile pour convaincre un propriétaire de signer un mandat avec vous. Apprenez la meilleure réponse pour devenir aussi convaincant que Léornado Dicaprio !

Une méthode simple pour vous tester

Au départ, la technique du stylo est utilisée en entretien d'embauche pour révéler les capacités commerciales d'un candidat mis sous pression. 

Le recruteur va vous tendre un stylo et vous dire "Vendez-moi ce stylo !"

Concrètement, vous devez vendre un produit que vous ne maîtrisez pas à un client parfaitement inconnu. Bien sûr, vous n'avez pas de temps de préparation et votre réponse doit être immédiate !

Difficile non ? 

C'est l'exercice qu'impose Leonardo Dicaprio dans le rôle du trader Jordan Belfort à ses futurs commerciaux. 

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Si vous n'avez pas encore vu Le loup de Wall street, une séance de rattrapage s'impose au plus vite pour trois bonnes raisons :

  1. Il s'agit de l'un des meilleurs films de l'un des plus grands réalisateurs de tous les temps, Martin Scorsese.
  2. En tant que professionnel ou étudiant en immobilier, il va vous démontrer la puissance des techniques de ventes old school reposant sur des leviers psychologiques très forts 
  3. Il est disponible sur Netflix. 

Là, vous n'avez plus aucune excuse ! 

Revenons à notre stylo. 

La réponse que vous allez donner va être fortement influencée par votre expérience de la vente.

Vous ne savez pas quoi répondre ? Aucun souci, nous allons voir ensemble les différentes possibilités et les classer par niveau d'efficacité sur un plan commercial.

Nous allons également analyser comment chaque réponse peut vous aider à être plus convaincant dans le cadre de votre activité d'agent immobilier.  

 

La réponse du débutant

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Spontanément, quelqu'un qui n'a pas ou peu d'expérience de vente va se concentrer sur les caractéristiques du stylo pour tenter de le vendre à un acheteur potentiel. 

Voici quelques réponses types :

"Ce stylo est rechargeable, vous n'allez pas avoir besoin d'en acheter un nouveau."

"Ce stylo est très agréable au toucher et confortable pour écrire."

"Ce stylo a une couleur noire chromée très élégante."

Le problème de ce type de réponse est que vous ne savez absolument pas à quel argument va être sensible votre interlocuteur. Si vous parlez du design d'un stylo alors qu'il est intéressé par sa solidité, vous ne serez pas du tout convaincant… 

Comment transposer ce type de réponse à la vente immobilière ? 

Voici quelques exemples d'arguments qui peuvent être utilisés pour convaincre votre client de signer un mandat de vente avec vous. Ils sont centrés sur les caractéristiques des prestations que vous offrez : 

  • "Nous publions vos annonces de ventes sur 10 sites immobiliers."
  • "Nous allons prendre des photos professionnelles de votre bien."
  • "Nous allons accompagner les acheteurs pendant les visites."

Quel est le problème ? 

Vous présentez une liste (parfois interminable) de caractéristiques de votre offre sans savoir lesquelles vont intéresser votre client. C'est comme tirer à vue. Peu de chance de toucher votre cible ! 

Vous risquez de ne pas être convaincant et d'ennuyer votre propriétaire qui finira sans doute par signer avec un concurrent...

 

La réponse du pro

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Un commercial bien formé et avec une solide expérience de la vente sait qu'un client cherche toujours une solution à un problème. 

L'objectif est simple : identifier le problème pour apporter la bonne solution.

Voici quelques bonnes questions à poser dans le cadre de l'exercice du stylo : 

  • "Qu'est ce qui est le plus important pour vous dans le choix d'un stylo ?" 
  • "Quelle couleur de stylo recherchez-vous ?" 
  • "Qu'avez-vous le plus apprécié et détesté des derniers stylos que vous avez achetés" ? 

Une fois la réponse obtenue, vous pouvez utiliser un argumentaire qui va apporter une réponse précise à la problématique de votre client. 

Par exemple, si quelqu'un vous dit qu'il casse en permanence ses anciens stylos, vous allez tout de suite parler de la solidité de celui que vous cherchez à lui vendre !

Quid de la vente immobilière ?

Poser les bonnes questions à un propriétaire souhaitant vendre son bien immobilier va vous permettre de ne sélectionner que les services qui correspondent parfaitement à ses attentes. 

Chez Vendre Mon Bien, nous sommes spécialisés dans l'aide aux propriétaires qui n'ont pas réussi à vendre avec une agence immobilière.

L'une des questions que nous posons souvent est "Qu'est-ce qui vous a le plus déçu avec votre ancienne agence immobilière ?" 

Si la réponse est "Le manque de suivi, je n'étais jamais appelé !" , nous allons tout de suite présenter nos deux services suivants : 

  • Les rapports hebdomadaires de résultats 
  • Les appels après chaque visite pour faire un point 

Il est très important de connaître le problème de votre vendeur pour identifier la solution qui va répondre à ses attentes. Il faut à tout prix éviter l'effet "déballage" de vos multiples services.

 

La réponse de l'expert

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Prêt à découvrir la réponse qui vous permettra d'être beaucoup plus convaincant que vos concurrents ? 

Il s'agit d'une méthode maîtrisée et utilisée par les meilleurs vendeurs. C'est de loin la plus efficace. 

Précédemment, nous avons vu comment identifier un problème. Cette fois, vous allez monter d'un niveau en créant un problème. 

Il s'agit de faire prendre conscience à un lead de l'existence de problèmes particulièrement graves dont il n'a pas encore conscience au moment où il vous parle.

Plus concrètement, voici quelques réponses basées sur cette technique pour réussir à vendre votre stylo :

  • "La femme ou l'homme de votre vie vous demande votre numéro mais votre téléphone n'a plus de batterie et vous n'avez rien pour écrire, êtes-vous prêt à m'acheter mon stylo ?"
  • Une autre réponse très intéressante donnée par un sales manager d'Hubspot, lors d'un entretien d'embauche. Il avait demandé à un candidat "Vendez-moi ces lunettes de soleil." Le candidat avait pris son téléphone, activé le flash et l'avait pointé vers le recruteur. Il avait ensuite répondu "Maintenant, vous avez besoin des lunettes de soleil."

Cette méthode repose sur deux piliers : 

  1. Faire prendre conscience à un lead qu'il a un problème important dont il ignore l'existence. 
  2. Convaincre que votre produit est le meilleur pour régler ce problème

Comment appliquer cette technique à la vente immobilière ? 

Voici quelques exemples assez parlants qui vous rappelleront des situations assez classiques où vous devez négocier avec un vendeur : 

  • "Mon estimation est moins élevée que les autres ? C'est pourtant la plus réaliste qui vous permettra de vendre rapidement. Si vous fixez un prix trop cher, votre bien ne se vendra pas et se dévalorisera. Au final, vous vendrez moins vite et moins cher que ce que je vous propose aujourd'hui."
  • "Les autres agences sont moins chères ?  Vous aurez forcément moins d'accompagnement et un risque beaucoup plus élevé de rétractation de votre acheteur. Comment financerez-vous l'achat de la propriété de vos rêves si votre vente échoue ?"
  • "Vous ne voulez pas baisser votre prix de vente ? Si je vous disais que votre bien allait perdre 10 à 20%  de sa valeur dans les mois à venir, seriez-vous prêt à prendre ce risque ?"

Pour être véritablement efficace, cette méthode doit être combinée à une bonne découverte de votre client. 

Une fois que vous saurez quelles sont ses véritables motivations, les conséquences de la vente (ou non vente) et les implications sur son quotidien, vous serez en mesure de lui faire prendre conscience de nouveaux problèmes. N'hésitez pas à consulter notre article sur les 5 mandats que vous ne devez pas signer.

 

En conclusion, un bon vendeur est capable de résoudre un problème qu'un client a identifié, mais un excellent vendeur sera en mesure de régler un problème inconnu de son prospect.

 

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