Pourquoi je n’arrive pas à vendre mon bien immobilier ?

Thibaud Decressac
25 nov. 2017 11:39:57

Vous avez mis en vente votre bien immobilier en agence et/ou sur un site entre particuliers mais vous n’avez toujours pas d’offre et/ou de visite ? Les mois passent et vous commencez à désespérer. Pas de panique ! On vous dit ce qui coince et comment y remédier.

Vendre son bien immobilier est difficile

Contrairement aux lieux communs ou à ce que l'on peut entendre dans les médias, vendre son appartement ou sa maison ne se fait pas d'un simple claquement de doigts. 

shutterstock_1256302870 (5)

Pourquoi ? Tout simplement parce que pour beaucoup d'entre nous, il s'agit de l'achat d'une vie. Que ce soit le cocon familial, la maison dans laquelle nous avons passé notre enfance ou un logement que nous avons entièrement rénové à force de patience et de sueur.

Dans ces conditions, vous imaginez bien que la vente ne pourra pas se dérouler de la même manière que celle d'une baguette de pain ou d'une paire de chaussures. Bien au contraire, il va être indispensable que toutes les étapes et détails de votre vente soient contrôlés. Si vous laissez un seul aspect au hasard, il est fort probable que cela conduise à un échec... 

Une vente immobilière réussie nécessite de remplir les trois missions suivantes : 

  • Trouver des acheteurs sérieux
  • Obtenir une offre solide
  • Réussir à atteindre la signature définitive

Facile vous me direz ? Sur le papier nous sommes d'accord. Dans la pratique c'est un véritable parcours du combattant ! Première étape de ce parcours : trouver des acheteurs intéressés. 

Nouveau call-to-action

Comment passer de 0 à plus de 10 demandes d'acheteurs

Sans acheteur, pas de vente. Ce qui peut sembler une évidence ne l'est pas toujours. Il arrive fréquemment que des propriétaires ou agents immobiliers négligent cet aspect en ne se mettant pas suffisamment à la place de la cible : l'acheteur.

Nous allons raisonner de manière logique et concrète afin de comprendre comment faire pour obtenir des acheteurs.

1. Où trouver les acheteurs  ?

Le bouche à oreille, les vitrines d'agences, les annonces dans la presse ? Oubliez tout ça ! L'intégralité de ces canaux ne permettent pas de cibler plus de 8% des acquéreurs potentiels. 

En effet, 92% des acheteurs débutent leur projet d'achat sur internet ! Et il est certain que ce chiffre va continuer à augmenter dans les années qui vont venir. 

Dans ces conditions, il va être indispensable de savoir bien communiquer sur internet. 

2. Comment attirer les acheteurs ?

shutterstock_748910455 (10)

Maintenant que nous savons que les acheteurs sont essentiellement sur internet, il va falloir que vous disposiez d'une stratégie digitale efficace pour réussir à susciter leur intérêt. Elle va reposer sur trois aspects fondamentaux : 

  • Une annonce de vente qui donne envie de découvrir votre propriété
  • Une annonce de vente visible par un maximum d'acheteurs. 
  • Un prix de vente cohérent par rapport à celui du marché. 

a. Une annonce de vente qui donne envie de découvrir votre propriété

Avez-vous déjà fait une recherche sur un site immobilier ? Combien d'annonces avez-vous parcouru 10, 20, 30... 100 peut-être ? Il également fort probable que vous n'ayez pas accordé plus de quelques secondes d'intérêt à chaque propriété en vente mise à part les 3 ou 4 annonces sur lesquelles vous avez cliquées. 

Et savez-vous pourquoi vous avez cliqué sur une annonce plus que sur une autre ? Tout simplement parce qu'elle semblait plus attractive. C'est le même sentiment que doivent ressentir les acheteurs qui voient votre annonce sur internet lorsqu'ils effectuent une recherche.

Comment rendre votre annonce de vente plus attractive ? Il faut combiner deux éléments ensemble :

  • Des photographies attrayantes : c'est le plus important. Un acheteur va juger votre propriété presque exclusivement sur ce point. Il suffit que les photos soient trop sombres ou mal cadrées pour que le futur acheteur préfère arrêter son choix sur un un autre bien...
  • Une annonce de vente pertinente : elle ne doit être ni trop courte ni trop longue. Elle doit également mettre en valeur les points positifs sans pour autant dissimuler les défauts. C'est un équilibre subtil à respecter afin de ne pas commettre d'impair ! 

visuel3D_1-17

Si vous voulez savoir plus en détails comment prendre de belles photos ou rédiger une annonce de vente efficace, nous vous invitons à consulter cet article pour connaître toutes les techniques des pro ! 

b. Une annonce de vente visible par un maximum d'acheteurs

En plus d'être attirante, votre annonce de vente doit également être vue par un maximum d'acquéreurs potentiels. 

Voici un graphique qui vous permet de connaître les parts de marché des sites immobiliers les plus connus : 

Portails-Classement

Que retenir de ce graphique ? Deux points importants : 

  • Si vous ne passez que sur des sites entre particuliers, vos annonces de vente ne seront pas vues par plus de 30% des acheteurs (Le Bon Coin, Paru Vendu et PAP). 
  • Si vous êtes en agence, il est important de vérifier que vos annonces de ventes soient sur les tous les portails immobiliers se trouvant dans le graphique. L'objectif est d'être visible par minimum 90% des acquéreurs potentiels. 

D'après notre expérience, il arrive assez souvent que des agents immobiliers ne diffusent que sur très peu de sites immobiliers. Ce problème peut expliquer en partie pourquoi un propriétaire n'a pas ou peu de demande(s) d'acheteur(s).  A ce sujet, il peut être intéressant que vous consultiez notre infographie sur l'efficacité de la vente en agence par rapport à celle entre particuliers.

Attention cependant à ne pas confondre visibilité et éparpillement. Si vous avez fait le choix de passer par un professionnel, confier votre bien à plusieurs agences peut réduire l'efficacité de votre vente. Si vous souhaitez plus de détails à ce sujet, je vous invite à consulter cet article qui permet de comprendre l'efficacité du mandat exclusif face au mandat simple.

c. Un prix de vente cohérent par rapport à celui du marché. 

Même avec des annonces de ventes attrayantes et une diffusion sur tous les portails immobiliers, il n'est pas possible d'attirer des acheteurs si vous n'êtes pas au bon prix. 

Pourquoi un acheteur donnerait 150.000 € pour acheter un bien alors qu'il pourrait en trouver un autre équivalent à 130.000 € ? A moins que vous n'ayez vendu une villa sur la Côte d'Azur à un oligarque russe à la fin des années 90, personne n'est prêt à payer plus cher quelque chose qui peut être acheté moins cher ! 

Pour obtenir un prix de vente cohérent, il faut au préalable réaliser une estimation. Plusieurs possibilité existent. Par exemple, les sites d'estimation en ligne. Voici un extrait de notre ebook consacré à l'estimation immobilière qui donne des informations sur ce sujet : 

Guide estimation V2.5

Maintenant que vous connaissez les raisons qui peuvent expliquer une absence d'acheteur et comment faire pour les attirer en quantité, il va être indispensable de savoir comment les trier de manière qualitative afin de réussir à obtenir une offre d'achat dans les meilleures conditions. 

Deux techniques pour transformer les visites en offres

Vous avez réussi à obtenir une petite dizaine de demandes d'acheteurs ? C'est bon signe ! L'étape suivante est l'organisation des visites. Il va falloir maintenant sélectionner les plus sérieux et motivés. 

Comment faire ? Deux moyens doivent être mis en oeuvre par vous ou votre agent immobilier : 

  • Une présélection rigoureuse des acheteurs
  • Une relance systématique des acheteurs après leur visite 

1. Présélectionnez de façon rigoureuse les acheteurs 

Un acheteur intéressé par votre bien immobilier va en général procéder de deux manières :

  • Appeler le numéro de l'agence immobilière ou votre numéro indiqué sur l'annonce 
  • Remplir un formulaire avec ses coordonnées pour être contacté

shutterstock_1110899561 (5)

Savez-vous qu'il faut recontacter un prospect en maximum 10 minutes si l'on veut éviter qu'il ne s'intéresse à un autre bien immobilier ?

La question est de savoir comment faire pour être aussi réactif 7/7 jours et 24h/24 ? En tant que particulier, c'est presque impossible ! Une bonne agence pourra avoir une réactivité plutôt correcte pendant ses heures de travail si elle dispose d'un standard. En revanche, pour le traitement des emails, cela peut être beaucoup plus long... 

Chez Vendre Mon Bien, nous avons automatisé le traitement des demandes des acheteurs. Quel que soit le jour de la semaine ou l'heure, un acheteur qui remplit un formulaire pour obtenir des informations sur un bien immobilier reçoit une réponse dans les 3 minutes !

Si un acheteur s'intéresse à votre bien, vous devez également vous intéresser à lui. Je suppose que vous n'avez pas envie d'accumuler les visites de touristes curieux ? Il va donc être judicieux de vérifier plusieurs points : 

  • Les critères de l'acheteur correspondent-ils aux caractéristiques de votre logement ? Exemple : l'un des murs de votre maison est mitoyen alors qu'un acheteur ne veut absolument pas de mitoyenneté. Ne perdez pas de temps à organiser une visite avec lui. 
  • L'acquéreur dispose-t-il d'un moyen de financement fiable ? Exemple : un crédit relais pour un bien immobilier qui a des difficultés à se vendre peut être dangereux... 
  • L'acheteur a-t-il une vraie motivation d'achat ? Exemple : un couple d'acheteurs qui s'amuse à visiter des propriétés en bordure de mer pour passer le temps ne dispose pas d'une véritable raison d'achat et n'aura que très peu de chances de formuler une offre d'achat. 

Seuls les acheteurs ayant validé ces trois étapes doivent être autorisés à visiter votre propriété. 

2. Relancez systématiquement les acheteurs après leur visite 

Une fois la visite terminée, il est très important de reprendre rapidement contact avec les acheteurs afin de recueillir leurs impressions. 

Voici un schéma qui vous permet de comprendre les différentes options envisageables après une visite.

Schéma visite offre V2-1

Comme vous pouvez le voir, un acheteur totalement convaincu dès sa première visite pourra directement formuler une offre. Malheureusement, ce n'est pas le cas le plus fréquent. En effet, un acheteur visite en moyenne 7 biens immobiliers avant de prendre sa décision. 

Votre futur acquéreur, dans la majorité des cas, peut ne pas vouloir formuler une offre à cause d'un point bloquant. Comme il a été normalement bien sélectionné dès le départ, il s'agit un point bloquant non rédhibitoire. Exemple : Une offre peut être formulée à la condition que le prix de vente intègre les travaux de réparation d'une toiture ou d'une mise aux normes de la fosse septique. 

Dans ce cas, le travail de négociation va être très important :

  • Si vous êtes entre particuliers, c'est toujours plus compliqué de négocier sans l'intervention d'un tiers. En effet, l'acheteur peut ne pas vous dire, de façon transparente, ce qui le bloque et/ou les rapports peuvent rapidement se tendre... 
  • Si vous êtes passé par un agent immobilier, il faut bien être attentif à son implication. En effet, certains professionnels peuvent être tentés de proposer un autre bien immobilier équivalent à un acheteur réticent au lieu de réaliser un travail de fond sur la négociation. Bien évidemment, cela se fera à votre détriment... 

Avez-vous l'impression que votre agent immobilier ne s'est pas suffisamment impliqué dans la présélection des acheteurs ou la négociation après les visites ? Nous vous invitons à lire notre article qui vous donne les 5 phrases qui doivent vous faire changer d’agent immobilier.

Maintenant que vous connaissez les mécanismes qui permettent d'obtenir une offre d'achat, il va être tout aussi important de comprendre comment conserver cette offre jusqu'à la signature définitive. 

Nouveau call-to-action

Quelques bonnes pratiques pour éviter les rétractations

Après de nombreux et longs efforts, vous avez enfin réussi à obtenir une offre d'achat. Vous vous dites que c'est bon, votre logement est vendu ! Pourtant rien n'est encore fait... Il s'agit en réalité de la phase la plus difficile d'une vente immobilière. 

Beaucoup facteurs peuvent entraîner l'échec d'une vente malgré l'obtention d'une offre d'achat. Mais s'il ne fallait identifier qu'un seul et principal ennemi, nous dirions sans hésiter, d'après notre expérience de professionnels : le temps 

Le délai entre l'offre et la signature définitive est long voire très long : 3 mois en moyenne quand tout se passe bien. En un trimestre il peut se passer beaucoup de choses ! Beaucoup de choses souvent négatives...

Voici un schéma qui reprend les phases entre l'offre et la signature définitive avec les différents risques qui peuvent se produire. 

Taylor_s Favorite Memories Throughout the Years (3)

Pourquoi une vente échoue concrètement ? Deux causes principales : 

  • Rétractation de l'acheteur
  • Echec du financement 

1. Attention aux acheteurs indécis

Il s'agit tout simplement d'un acheteur qui change d'avis après avoir formulé une offre d'achat. Cette rétractation peut intervenir entre la formulation de l'offre et jusqu'à 10 jours après la signature du compromis de vente. 

shutterstock_1067073155 (5)

Quelles sont ses causes ? On peut en lister plusieurs : 

  • L'acheteur se rétracte à cause d'un nouvel élément porté à sa connaissance 
  • L'acheteur se rétracte au bénéfice d'une autre propriété 

Dans le premier cas, il s'agit souvent d'un élément négatif susceptible de l'inquiéter. Par exemple, un acheteur qui apprendrait, au moment du compromis, l'existence de charges de copropriété élevées serait susceptible de changer d'avis ou de renégocier le prix de la vente à la baisse.

Comment éviter ce type de problème ? Tout simplement en faisant preuve de rigueur et de précision dès le début de la vente. Par exemple, ne vous trompez pas le nombre de pièces de votre logement sur l'annonce. Si vous ne savez pas comment les compter, nous vous conseillons de lire cet article qui vous permettra de ne pas vous tromper.

De plus, il est important de communiquer à chaque acheteur sérieux tous les éléments concernant la vente. A ce sujet, cettedonne la liste des diagnostics obligatoires pour une vente immobilière.

Comment agir quand le problème se présente tout de même ? Grâce à une négociation subtile et de la patience. L'objectif est de rassurer votre acquéreur tout en acceptant une éventuelle concession sur le prix si c'est la seule façon de maintenir cette offre d'achat qui vous semble la plus sérieuse. Il existe également une autre technique que nous allons expliquer un peu plus loin dans cet article. 

Dans le second cas, un acheteur qui se rétracte pour acheter un autre bien immobilier peut se détecter assez facilement. Il va repousser la date de signature du compromis au maximum afin de bénéficier de plus de temps pour prendre sa décision finale. Le problème principal est qu'il vous fait perdre le votre ! 

De quelle manière réagir ? En faisant preuve de fermeté. Un compromis ne doit pas prendre plus de deux semaines à être signé à partir du moment où l'intégralité des documents nécessaires ont été réunis. Si vous sentez que votre acquéreur repousse le délai sans raison valable, c'est probablement qu'il est indécis. 

2. La qualité du financement est déterminante

Pour acquérir un bien immobilier, la volonté seule de l'acheteur est nécessaire mais pas suffisante. S'il ne dispose pas d'un moyen de financement fiable, vous ne serez pas plus avancé que s'il n'avait pas formulé d'offre !

shutterstock_1324692878 (7)

Il est tout aussi important de s'intéresser à la qualité du financement qu'au montant d'une offre. Prenons un exemple concret :

  • Vous avez une offre A d'un montant de 150.000 € pour votre logement. Les acquéreurs, un couple de primo-accédants veulent avoir recours à un prêt. L'époux est en période d'essai et il y a un risque que la banque refuse le prêt.
  • Vous avez une offre B d'un montant de 145.000 €. La personne qui souhaite se porter acquéreur est un investisseur qui souhaite acheter votre bien pour le louer. Il est prêt à payer comptant sans avoir besoin d'aucun emprunt bancaire. 

Même si l'offre A est plus intéressante financièrement parlant, l'offre B semble beaucoup plus fiable sur tous les autres aspects : 

  • Le financement est plus solide
  • Il n'y aura pas de condition suspensive de financement qui pourrait compromettre la vente au dernier moment
  • Un profil d'investisseur est bien plus rationnel que celui de particuliers. Il y aura moins de risque de rétractation
  • Si cette investisseur achète en tant que professionnel, il n'y aura pas de délai de réflexion de 10 jours à la signature du compromis.

Si un tel cas de figure se présentait, nous ne pourrions que vous conseiller de choisir l'offre B. Un bon agent immobilier doit normalement analyser minutieusement chaque offre afin de vous proposer des recommandations. Bien évidemment, le choix final vous revient. 

3. Faites jouer la concurrence pour sécuriser votre offre

Dans la pratique, il est courant d'arrêter la publication des annonces de vente et de stopper les visites lorsqu'un acheteur formule une offre d'achat. Cela semble "normal" et "correct" vis à vis de la personne qui se porte acquéreur de votre bien. Cependant, de nombreux acheteurs ne vont pas forcément se comporter avec la même réciprocité et vous risquez d'en faire les frais en procédant de cette façon. 

Nous vous conseillons de maintenir les visites tant que vous n'avez pas signé un compromis de vente. Cette technique a plusieurs avantages : 

  • Les acquéreurs potentiels savent qu'ils sont en concurrence tant qu'ils n'ont pas signé le compromis. Ainsi, vous accélérez le délai de signature et évitez les "indécis" qui bloquent votre vente pour poursuivre leurs visites. 
  • D'avantage d'offres sont formulées et vous avez la possibilité de choisir la plus intéressante.
  • En cas d'échec de la vente, vous disposez d'un "vivier" d'acheteurs que vous pouvez recontacter afin d'obtenir rapidement une nouvelle proposition. Vous évitez ainsi de devoir perdre  beaucoup de temps en reprenant votre vente du début. 

Conclusion

Nous espérons que ces différentes techniques vous seront utiles pour améliorer les résultats de votre vente ! Un bon agent immobilier devra normalement les maîtriser et les appliquer. Si vous passez en direct... Cela risque d'être plus compliqué. Vous pouvez lire cet article qui explique pourquoi la vente entre particuliers ne marche pas.

Si vous avez des doutes sur la qualité actuelle de votre stratégie de vente, nous pouvons vous proposer de répondre à notre quizz en quelques minutes en cliquant juste en dessous. C'est le meilleur moyen de savoir si vous devez en changer pour réussir à vendre. 

New call-to-action

Pas de Commentaires

Dites nous ce que vous en pensez